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L'Oeil électrique #8 | Société / Petit traité de manipulation

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Par Stéphane Corcoral.
Illustrations : Yann Fastier.

Un peu d’argent, un gros service, beaucoup d’argent… Comment s’y prendre ? Vous pouvez exercer votre pouvoir, ou tenter de convaincre. Mais peut-être êtes-vous chétif et peu éloquent. Il ne vous reste plus qu’une solution : la manipulation. Deux chercheurs de l’université de Grenoble mettent à cet effet quelques techniques à votre disposition. L’un d’eux, Jean-Léon Beauvois, nous offre ici un aperçu de leur théorie, et soulève par là-même des questions troublantes sur la liberté, la responsabilité ou la démocratie.

La base de votre théorie sur la manipulation, c’est en quelque sorte un phénomène de persévérance qui nous caractériserait tous un peu…
Voilà. Il s’agit en fait d’un phénomène relativement simple : en s’engageant dans une décision et dans un acte, on aura tendance à persévérer dans cette décision, et à agir en conséquence. C’est d’ailleurs une valeur perçue comme étant tout à fait noble. Le fait d’assumer ses décisions, de ne pas rebrousser chemin, d’aller jusqu’au bout de ce qu’on a commencé : ce sont des notions qui sont perçues comme étant très positives.

Vous expliquez par ailleurs qu’on associe de manière erronée la personnalité et les comportements…
Cela conduit en effet à une foule de biais et d’erreurs. On a décrit de nombreuses erreurs qui sont liées à notre inaptitude à dissocier un comportement de la personne qui le réalise. On pense que le comportement d’une personne va nous permettre de déduire sa personnalité. C’est faux. Le seul endroit où les gens se comportent effectivement conformément à leurs opinions, c’est l’isoloir. C’est un rêve l’isoloir ! L’isoloir, il vous met seul en face de vous-même. Alors effectivement, avouez qu’il faudrait être couillon de ne pas voter Le Pen si vous pensez que c’est le meilleur. Mais mettez ce type qui vient de voter Le Pen dans le bus, juste à côté de quelqu’un qui se met à tenir un discours politique, vous verrez qu’il n’est plus autant pour Le Pen. Notre comportement a une rationalité qui vient des autres, de la situation dans laquelle on se trouve, etc. et pas seulement de "nous". En fait, il y a une logique comportementale, et Robert Joule et moi-même, nous pensons plutôt que les opinions, les idées, et les motivations sont une espèce de croûte qui recouvre ça et qui affecte plus ou moins ces comportements.

Ainsi, on peut arriver à faire en sorte que des personnes aient des comportements totalement opposés à leurs opinions ou à leurs croyances.
Il suffit de regarder toutes les expériences qu’on a pu faire sur le phénomène d’obéissance. Quand ils obéissent, les gens ont des comportements qui peuvent aller à l’encontre de leurs opinions ou de leurs valeurs. Mais l’obéissance est un cas extrême. Je pense que dans la vie quotidienne, on peut facilement amener les gens à faire des choses qui ne correspondent pas à leurs motivations et à leurs attitudes. Et donc à les manipuler.

Vous faites la liste d’une sorte de "techniques" de manipulation. La première est celle de "l’amorçage"…
Ce que nous appelons l’amorçage, c’est le fait de demander à quelqu’un de prendre une première décision alors qu’il n’a pas toutes les informations en main. Et lorsqu’on lui communique ces informations, on constate qu’il va avoir tendance à persévérer dans cette décision, alors que s’il avait eu toutes les informations dès le début, il n’aurait pas pris cette première décision. Au contraire, il maintiendra cette décision, alors que les informations qu’on lui communique après la décision devrait le conduire à renoncer.

Par exemple ?
Il y a des tas d’exemples : "Est-ce que tu peux aller faire quelques courses pour moi ?" "Oui." "Bon, alors tu me prends ça, tu me prends ci, ça et ça…" et c’est parti pour la matinée. On demande d’abord un service, mais on ne dit de quoi il s’agit qu’après que l’autre ait accepté.

En fait, vous décrivez un phénomène que nous pratiquons tous sans que ce soit une stratégie consciente et systématique…
Absolument. Nous n’avons pas cherché des choses très compliquées. Nous avons cherché à ne montrer que des procédés qui sont vraiment banals et qu’on réalise spontanément dans toute sorte de relation.

Mais j’imagine qu’une fois que ça a été théorisé, c’est ensuite utilisé dans le marketing et ce genre de chose…
Bien sûr, il y a des commerciaux qui apprennent ça. Je ne suis pas sûr que tous les commerciaux aient la théorie de ce qu’ils pratiquent, mais c’est un des principaux domaines où les stratégies de manipulation sont utilisées de manière délibérée. Mais j’insiste là-dessus : c’est utilisé de manière non systématique dans pratiquement l’ensemble des relations de pouvoir : parents, chefs, pédagogues…

Vous parlez aussi de "pied dans la porte"…
Je précise d’abord que, quelle que soit la technique, dans tous les cas, il y a un comportement préalable qui en produit d’autres. Dans l’amorçage, la première décision implique la seconde : la décision est déjà prise. Par contre, avec le pied dans la porte, ce n’est pas la même décision. Par exemple, dans la rue, je vous demande de me donner l’heure. C’est un premier acte que, généralement, on accepte volontiers. Je vous demande ensuite deux francs pour téléphoner. Eh bien, la probabilité que vous me donniez ces deux francs est plus importante que si je vous avais abordé directement en vous demandant deux francs. La spécificité, c’est que les deux actes sont de même nature : ici, il s’agit d’apporter une aide à quelqu’un. Et on constate que généralement, si un acte peu coûteux est émis, la probabilité d’émettre un acte plus coûteux un peu après est plus importante. L’expérience la plus célèbre dans ce domaine, c’est celle des panneaux publicitaires. On a demandé à des ménagères américaines si elles acceptaient qu’on installe dans leur jardin un panneau publicitaire de 2 mètres sur 3 en faveur de la prévention routière. La grande majorité a refusé. Par contre, on a refait l’expérience avec d’autres ménagères américaines, mais cette fois-ci, on leur demandait si elles acceptaient de mettre un petit autocollant en faveur de la prévention sur leur pare-brise, ce que la plupart acceptaient. Quelques temps plus tard, on venait leur demander si elles acceptaient de mettre un gros panneau publicitaire dans leur jardin, et la proportion de celles qui acceptaient était bien plus importante.

C’est un peu plus surprenant comme phénomène…
Et pourtant, c’est une technique très efficace. Et ce qui peut paraître le plus étrange a priori, c’est qu’il n’est pas nécessaire que ce soit la même personne qui fasse les deux requêtes. En fait, c’est beaucoup plus une relation entre la personne et son acte qu’une relation interpersonnelle. En s’engageant dans un acte (signer une pétition par exemple), on aura plus de chances de s’engager dans d’autres actes allant dans le même sens, mais des actes plus coûteux (par exemple aller distribuer des tracts toute une après-midi).

La troisième catégorie, c’est celle de " la porte au nez "…
Là c’est un peu plus compliqué. En fait elle est tout aussi simple à décrire, mais le problème, c’est qu’on ne comprend pas vraiment ce qu’il y a derrière. Tout ce qu’on sait, c’est que ça marche. Il s’agit de demander à une personne quelque chose d’exorbitant qui sera à coup sûr refusé. On prend acte du refus, et on demande ensuite quelque chose de plus raisonnable. Et cette deuxième chose a plus de chances d’être acceptée que si on l’avait demandée directement. On ne comprend pas vraiment les raisons, mais pour le coup, il s’agirait plutôt d’une question de rapport qui s’instaure entre les deux personnes.

Parmi ces trois procédés, certains sont-ils plus utilisés que d’autres ?
Je crois que la porte au nez ne peut être utilisée que lorsqu’on y a réfléchi. Ce n’est pas quelque choses d’aussi spontané que l’amorçage. De fait l’amorçage me paraît plus utilisé dans la vie de tous les jours. Le plus classique, c’est "Tu peux me rendre un service ?" La personne aura tendance à dire oui, sans savoir ce qu’est exactement ce service. C’est un amorçage qu’on fait tout à fait spontanément. Par contre, le pied dans la porte est plus utilisé à des fins professionnelles. ça relève plus du marchandage et de la négociation : commencer par demander un petit truc et augmenter progressivement.

Il y a un autre élément, très important, c’est le sentiment de liberté…
C’est d’ailleurs une notion essentielle de la psychologie sociale. Je vais vous résumer ça en deux points. Tout d’abord, la liberté telle qu’on la constate dans nos recherches n’est pas productrice d’actes nouveaux : les gens qu’on déclare libres se comportent comme les gens qu’on ne

déclare pas libres. Quand on dit à des gens : "Vous êtes libres", ils le croient, mais ça ne les conduit pas à refuser de faire ce qu’on leur demande. En tout cas, pas plus que si on leur disait qu’ils n’avaient pas le choix.
Le deuxième point, c’est que le fait d’avoir été déclaré libre vous conduit à fonctionner autrement dans votre tête et dans vos comportements.

Autrement ?
Imaginez que je vous fasse faire une tâche particulièrement fastidieuse. Si je vous dis : "Si tu ne veux pas la faire, tu as le droit. C’est ton problème." Ça ne vous conduira pas à refuser. En tout cas pas plus que si je ne vous l’avais pas dit. Par contre, dans la tête, ça va vous conduire à trouver cette tâche plus intéressante. Tout simplement parce qu’on vous a déclaré libre.

Pourquoi ?
Parce qu’on a du mal à supporter l’idée qu’on accepte de son plein gré de faire quelque chose de chiant ! Du coup, on est obligé de trouver ça moins chiant que ça ne l’est en réalité. C’est dans la tête que ça se passe, mais ça peut bien sûr amener à des changements de comportement. Si on trouve ça moins chiant, on sera plus amené à le refaire, à accepter d’autres choses du même type, etc. Alors que si vous n’êtes pas déclaré libre, vous vous arrêterez dès que vous en aurez l’occasion.

C’est terrible…
Oui. Parce que c’est une certaine vue de la liberté qui n’est pas la liberté. Ça peut conduire à un usage de la liberté où on peut enfermer les gens dans ce qu’on veut qu’ils fassent. Cette théorie que je suis en train d’expliquer n’est pas des plus sympathiques.

Ça nous renvoie peut-être tous un peu à des choses qu’on préfère ne pas savoir…
Je pense un peu. Parce que souvent, on a l’impression que si on s’en prend à la liberté, on s’en prend à la démocratie. Or, notre propos, à Robert Joule et à moi-même, ce n’est pas de nous en prendre à la démocratie. Au contraire, nous disons qu’il faut essayer d’éviter certaines perversions de la démocratie actuelle.

Ça amène aussi de grosses questions sur la notion de responsabilité…
Tout à fait. Je ne veux pas faire de philosophie, parce que ce n’est pas mon domaine, mais je suis personnellement convaincu que la seule liberté dont on dispose, ce n’est pas celle de dire Oui, c’est celle de dire Non. D’ailleurs, c’est généralement les gens qui lâchent la brouette qui sont considérés comme des gens libres. Ce n’est pas ceux qui disent : "Oui, je veux bien faire ça." Or, tout notre système repose sur l’idée que "ce que j’ai voulu faire, c’est ce que je fais." Et je trouve que c’est parfaitement piégeant. Bien sûr, je ne voudrais pas vivre dans un système totalitaire. Mais un système totalitaire, ça dure cinquante ans… le nôtre, il est parti pour durer trois cent ans… Je ne suis pourtant pas sûr qu’il vaille 19 sur 20. Si les autres valaient 2 sur 20, nous on vaut peut-être 6 sur 20. On pourrait faire mieux quand même…

Ça va très loin en fait. Vous expliquez par exemple que lorsqu’on est amené à avoir un comportement dit "problématique" en ayant été déclaré libre, suite à une manipulation par exemple, on va en fait plutôt changer ses opinions et ses idées… C’est assez hallucinant comme concept.
Oui, on peut se boucher les yeux, mais je n’ai pas cette doctrine là. Je pense que même si ça nous montre avec les mains dans les poubelles, il faut qu’on accepte de se voir comme ça. Je vous donne un exemple : on a fait passer un sondage d’opinion à des étudiants. On leur demande s’ils sont pour ou contre la douleur humaine administrée à des fins scientifiques. Ils sont massivement contre : ce sont des gens bien. Deux mois après, dans le cadre de leurs études, ils vont dans un laboratoire où on leur demande d’administrer des chocs de 100 volts à un pauvre bougre qui fait des erreurs dans un apprentissage. C’est très connu ce truc là, c’est une reprise du paradigme de Milgram (sur la soumission à l’autorité, notamment repris dans le film I comme Icare). Bref, on leur demande ça. Mais on ne dit pas les mêmes choses à tout le monde. On fait de la gonflette psychologique à certains d’entre eux : on leur dit qu’ils sont formidables de participer à ces tests, que c’est vraiment des gens remarquables. Les autres, on leur dit qu’ils ne sont pas mûrs, pas faits pour être des leaders, un peu des pauvres mecs quoi. L’autre manipulation, c’est qu’on a dit à certains qu’ils étaient libres de faire ce qu’ils voulaient, et qu’aux autres, on ne leur dit rien. On a donc en tout quatre cas de figure : libre/pas libre et remarquable/pauvre mec. Eh bien, les résultats montrent que dans tous les cas, presque tout le monde accepte : on a près de 100 % d’acceptation (97-98%). Tout ça chez des gens bien, qui étaient tous contre l’administration de douleur à des fins scientifiques ! Mais bon, l’objet du test, c’était en fait de déterminer la stigmatisation de la victime (celui qui reçoit les chocs électriques). Est-ce qu’ils vont dire : "Le pauvre, c’est pourtant un brave type" ou au contraire "il l’a bien mérité, c’est un pauvre con" ? Quels sont ceux qui stigmatisent le plus la victime ? Ceux qu’on a déclaré libres et qui ont eu droit à de la gonflette psychologique. Ils sont obligés de justifier et de rationaliser leurs actes. Et dans ce cas, ça passe par la stigmatisation de la victime.

Parce qu’autrement, on ne pourrait pas vivre avec son acte ?
Voilà. On pourrait vivre avec si on se doutait qu’on n’a pas été si libre que ça… Et pourtant cette recherche, elle est vieille comme la lune : elle date de 1964. Mais aujourd’hui on ne pourrait plus la faire, à cause de "l’étharchie". Ce que j’appelle l’étharchie, c’est les gens qui causent de l’éthique. Les étharques sont des gens qui sont de profonds démocrates… donc ils se ferment les yeux. Là j’exagère un petit peu, parce qu’en France on est encore protégé. Mais aux Etats-Unis, on ne pourrait plus. C’est pas ethically correct. Et du coup, il y a de plus en plus de chercheurs français qui se joignent à l’ethically correct. Vous savez que les chercheurs français ont ça de particulièrement couillon qu’ils veulent tout faire comme les Américains.

Y’a pas que les chercheurs !
C’est vrai, mais dans la recherche, c’est particulièrement sclérosant. Et je suis convaincu que l’ethically correct va se mondialiser comme le politically correct s’est mondialisé.

Et quelque part, ça, c’est au service de cette idée : "Vous êtes libres mais en même temps…"
… mais en même temps vous ne faites que ce qui montre qu’on a raison de vous faire considérer que vous êtes libres ! Parce qu’en étant libres, vous vous conformez.

Vous dites par contre que d’un autre côté, l’engagement dans une conduite " non problématique " stabilise et amplifie ce type de conduite à l’avenir…
Mais ce coup-ci, ça va dans le sens des opinions, des idées, etc. Toutefois, ça peut amener à se radicaliser dans ses actions et ses opinions, à être plus militant.

Ce que vous dites là peut faire penser à ce qui s’est passé avec l’OTAN ces derniers mois…
Ah, là, il y a de l’escalade d’engagement ! Ça, c’est encore autre chose. Ça se rapproche un peu de l’amorçage par le fait qu’un engagement est pris et qu’il est difficile de se désengager. Ça a d’ailleurs été particulièrement étudié avec Johnson et la guerre du Vietnam. La conclusion qui en a été tirée, c’est qu’il faut changer la personne qui prend les décisions pour rompre l’escalade. C’est d’ailleurs ce qui s’est passé. Il a fallu que Nixon arrive pour arrêter la guerre. C’est ce qui est terrible dans l’escalade d’engagement : plus ça échoue, plus on a de chances de s’y accrocher. C’est un fonctionnement qui conduit à faire des choses aberrantes. Maintenant, pour les choses qui se passent à l’heure actuelle… Allez savoir !

Deux livres de Robert Joule et Jean-Léon Beauvois :
Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens (Presses Universitaires de Grenoble)
La Soumission librement consentie (PUF) Robert Joule et Jean-Léon Beauvois